任务压头卖车赔钱 宝马经销商集体“造反”

【河南汽车在线】 卖宝马不但不挣钱，还因为完不成销售任务而赔钱，宝马经销商终于坐不住了，“造反”要求厂家调低销量目标，并索要60亿元返点折扣，以及制定目标应同经销商协商。其实，这仅仅是国内汽车行业矛盾凸显的一个缩影，在市场增速放缓的情况下，今年有超过六成的经销商都处在亏损状态，而宝马经销商的集体“造反”，也将成为整个汽车销售行业洗牌的开始。

    宝马车商|“揭竿而起”要求补偿

    据新华社报道，本月初，多家宝马经销商联合将一封请愿信函呈递至宝马大中华区总裁兼首席执行官安格，提出多项要求，包括宝马向经销商额外提供60亿元的补偿，以弥补今年的亏损；与经销商一起制定第二年的销售目标；不得强制要求经销商购入汽车附件，不应要求经销商购车和为零售销量垫付。

    在这份请愿书中，经销商批评宝马在华制定目标不符合实际，为了扩张网络向经销商提出了不合理要求等。

    一位曾经在宝马经销商服务的经销商职业经理人在接受采访时表示，对经销商来讲，三年前的宝马的确是最赚钱的品牌之一，但现在大部分经销商依靠售卖新车已经不能实现盈利。

    于是一个最矛盾的景象出现了：一方面宝马在华销量持续攀升，高管预计增速超过整体车市，利润将创新高；另一方面宝马在华经销商称全系车型几乎尽皆亏损。面对居高的销量目标，宝马经销商不得不开出远超厂家补贴的优惠，同时供货量过大也导致库存积压。

    其实，早在上个月广州车展期间，就有一些宝马经销商投资者联合起来向宝马中国提出协商，涉及返点/补贴/折扣、2015年任务、虚报销量、变相增加销售任务等问题。部分宝马经销商在广州开会讨论，准备成立经销商联盟，要求宝马追加额外补贴，并且明年目标由双方协商制定。

    截至记者发稿时，宝马中国与宝马经销商投资人沟通年末补贴事宜，双方最后达成的结果不到60亿，按照经销商销量占比进行分配，而经销商要求的其他条件，还没有明确答复。

    行业现象|卖车普遍不挣钱

    “宝马经销商集体维权，不仅仅是一个品牌的现象。”汽车营销专家孙玉维指出，在市场增长放缓的大趋势、竞争空间激烈等因素的作用下，汽车经销商普遍压力增大，几乎所有的汽车品牌经销商都存在这样的问题。

    中国汽车流通协会发布数据显示，2014年11月的中国汽车经销商库存预警指数为65.7%，比上月上升了10.7个百分点，不仅处于警戒线水平以上，而且达到2014年的库存预警的新高。而经销商普遍认为11月份的经营状况差于上月。

    与此同时是汽车市场增长的放缓，中国国家信息中心发布的数据显示，今年10月，国内豪华车市场销量增速为16.8%，降至年内最低点，比一季度35.4%的增速低一半以上，在二季度增速20%和三季度增速19%的基础上加快下滑。据中国汽车工业协会(中汽协)公告，今年1~10月，中国乘用车累计销售增长9.8%，也明显不及去年同期15%的增速。

    孙玉维介绍说，在增长放缓的情况下，高库存和大亏损已经成为了全行业的问题，而厂家并没有按市场需求安排生产，却依然按照计划排产，视经销商为蓄水池，将产品强压经销商认购，以实现生产环节的销售并获得利润，而这种销售并不是真正实现了社会纯销售，而是将大量的库存转嫁到流通环节。

    “除了保时捷等豪华品牌外，包括奔驰、宝马在内的一些高端品牌都出现了价格倒挂问题，中低端品牌相对则更为严重。其中，倒挂最为严重的车型，价差甚至达到了19.5%。”孙玉维表示，近几年，越来越多的汽车经销商出现了价格倒挂问题，即新车售价低于其进价，毛利润为零，甚至为负数，在这样的情况下，很多经销商都面临着亏损，卖车不挣钱，售后利润也一直在下降。以宝马为例，一级经销商今年全部亏损，平均亏损幅度为四五个百分点。

    专家点评|政策推动车商反抗

    “这一次宝马经销商的集体反水，背后有行业协会和政策的推动。”汽车业内人士表示，每年这个时间，都是厂家压库存和任务的时候，而今年之所以大面积的发生经销商对抗厂家的事情，近期的背景是平行进口车被放开，更深远的背景在于《汽车品牌销售实施管理办法》即将实施。

    随着国家政策的不断放开，平行进口车发展迅速，正逐步走出“灰色地带”，预计明年开始，平行进口车将迎来第一个增长高峰，其中，平行进口宝马必然是一大热门品牌。对于宝马中国而言，几乎占销售比一半之多的进口车业务覆盖了在售21个车型中的18个。

    郑州某宝马经销商表示，一旦平行进口车大量进入内地，肯定会对现有的经销商造成冲击，“如果是这样的话，那么前期庞大的库存要如何消化？”这位经销商负责人表示，在平行进口宝马真正到来之前，经销商主动出击，要求宝马重视渠道现状，是必然的选择，“至少要争取降低销售任务和提升利润的好商务政策吧。”这位负责人说。

    “在这次宝马经销商集体暴动的背后，应该是新的《汽车品牌销售实施管理办法》背景下，行业协会的一种推动。”孙玉维说，新版《汽车品牌销售实施管理办法》（以下简称《办法》）已接近完成，并有望在2015年初开始实施，其中透露的政策方向，就是要扭转现有的经销商和厂家关系。

    新版《办法》会对汽车厂家强制压库、搭售车型等不合理行为进行约束，但品牌授权制度不会改变。业内专家表示，新版《办法》给予了经销商更大的话语权，重新平衡汽车厂家和经销商之间的关系，政策变化将在一定程度上改善中国汽车流通秩序，促进汽车市场均衡发展。

    孙玉维表示，新《办法》更多的是厘清汽车厂家和经销商之间的关系，限制或禁止厂家一些垄断以及不合理的行为，其中最大的一个变化是，虽然“品牌汽车销售授权”不会改变，但会将目前一年一授权，改为“五年一签”，而这给了大的经销商更多的话语权，“应该看到，这次领头‘造反’的，是32家经销商集团，他们的销量占到宝马一年销量的近2/3，而下一阶段宝马经销商将在中国汽车流通协会主导下成立宝马经销商联会，在今后经销商销售任务、新建渠道、零部件任务等方面与宝马中国进行沟通，谁是背后的推动者，一目了然了。”孙玉维认为，这显然是一种趋势，“未来政策和管理的导向，将推动经销商联合争取更大的话语权，这也是为了让行业能够有良性的发展。”

    汽车业内人士表示，经销商和厂家的关系并非是上下级关系，而是平等合作关系，但由于旧的《办法》过多保护了整车厂利益，经销商需获得汽车供应商授权后才能到工商部门登记获取经营资格，加剧了厂家和商家之间不平等的地位，“现在已经到了扭转这种关系的时候了”。